関係販売モデルがまだ有効かどうかを確認する
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これまでに作成された最も効果的でパワフルなモデルであると主張する「販売モデル」がいくつかあります（常にあります）。彼らは、モデルに従う人々がより多くの売り上げを閉じ、取引でより多くの利益を上げ、プロモーション、収入、賞、および賞品を獲得することでより成功するという約束が付いています。
広く使用されているそのような販売モデルの1つは、関係販売モデルです。このモデルは、営業担当者の主な役割はクライアントとの関係を確立することであることを教えています。人々は好きな人から買うのが好きで、そうする理由を見つけるだろうと信じています。
逆に、人々は自分が好きではない営業担当者から購入しない理由を見つけるでしょう。高く評価され、より多くの情報を取得します。リレーションシップを構築することは、セールスプロフェッショナルにとって考慮すべき強力で有益な目標ですが、リレーションシップセールスモデルが時代遅れになったことで、多くの変化や新たな傾向がもたらされる可能性があります。
顧客は忙しい
関係を築くには時間がかかります。 「即時の関係」のようなものもありますが、ほとんどのお客様は忙しいため、リレーションシップセールスモデルがリレーションシップを構築するために必要とするリレーションシップセールスモデルが示唆するほど頻繁に時間を費やすことができません。
顧客は、営業担当者と面談し、情報と価格を入手してから、提案されたソリューションが顧客とビジネスニーズに適切なソリューションであるかどうかを判断します。
顧客はより良い情報を得る
関係販売モデルの一部は、顧客のビジネスの特定の側面の専門家であることに依存しています。このモデルは、十分な情報に基づいて準備された代表者が、必要な情報を顧客に提供することで信頼性と信頼関係の両方を獲得し、大部分は顧客の手の届かない範囲にあることを示唆しています。
インターネットはビジネスにおいて多くの変化をもたらしました。これらの変化の最も重要なものの1つは、顧客が情報に簡単にアクセスできることです。顧客は、ビジネスニーズ、垂直的および水平的産業、およびそれらの課題に対する利用可能なソリューションについて、十分な情報を得ています。
多くのお客様は、「販売担当者」に通知する必要がなくなりました。実際、知識のない顧客は、価値の低い従業員と見なされることがよくあります。仕事のセキュリティを向上させるために、お客様は継続的に知識ベースを増やしており、したがって、営業担当者への依存度を低くしています。
リレーションシップセールスアプローチの過飽和
好むと好まざるとにかかわらず、あなたのアカウントを呼び出すのはあなただけではありません。競合他社が電話をかけるだけでなく、さまざまな業界の代表者があなたと同じ意思決定者を訪問し、電話をかけ、電子メールで送信しています。
リレーションシップセールスモデルは非常に広く使用されているため、顧客は営業担当者と彼らとの関係を構築する試みにかなり慣れています。実際、非常によく知られていて、顧客は疲れて成長し、 「私はあなたに何かを売るだけではなく、あなたとの長い関係を築きたいと思っています。」 顧客がそれを聞くとすぐに、おそらく考え始めます 「この担当者は私に何かを売りたいと思っています！」
単一モデルへの依存が制限されている
リレーションシップセールスモデルのようなセールスモデルは、営業担当にとって貴重で重要なツールであることは間違いありません。最初のトレーニングと長期トレーニングの両方で。しかし、1つのモデルに依存することは危険であり、キャリアの移動を制限します。セールスプロフェッショナルは、複数のセールスモデルを学び、既知のモデルをいつ使用するかを区別するための洞察力を構築するのに最適です。これは、閉じるスキルとテクニックによく似ています。
1つに依存すると、その特定のタイプの成約を必要とする販売機会のみが成約されます。 1つの販売モデルのみを使用すると、異なるアプローチが使用された場合に行われたはずの顧客を獲得する可能性を排除するリスクを効果的に実行します。
