あなたがより多くの売上を上げるのを助けるであろう適格な質問
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セールスでは、見込み客を限定することで、見込み客リストを絞り込み、あなたから購入する可能性が高い顧客を見つけることができます。リードを整理し、真の見込み客を特定したら、販売プロセスを通じて顧客を自信を持って移動させ、より多くの販売を成立させることができます。
リードを認定することは何が重要ですか？
見込み客を早い段階で十分に評価しないと、購入しない顧客を追跡する貴重な時間を無駄にすることになります。
販売を行うことは、あなたが販売しているものを必要とする顧客を見つけることを超えています。そのグループ内で次のような顧客のセットを見つける必要があります。
- あなたがそれを買いたいと思うようにあなたが売っているものに十分な関心を持っています。
- 金銭的にも物流的にも購入できる。
見込み顧客は、これらの両方の条件を満たす必要があります。
営業担当者はどのようにして適格なリードを見つけますか？
見込み客の見込み評価は通常、見込み客のニーズ、関心のレベル、購入能力について詳しく知ることができる一連の質問で行われます。
予選は、みんなの時間を無駄にするほど長く待たずに信頼関係を築くのに十分な時間を残すことの間の常にバランスのとれた行為です。多くの営業担当者は、コールドコールまたは最初の会議中にいくつかの非常に基本的な資格の質問をして、明らかに資格のない人々を排除することによって、このバランスを管理します。
予算や財務に関する質問は、販売プロセスの後半で行われます。顧客の関心がすでにあり、顧客の信頼を得た後です。そうしないと、顧客は、問題の解決を手助けするのではなく、答えるのを嫌がったり、あなたが販売のみに関心があると想定したりすることがあります。
顧客の購入能力に関する適格な質問は、2回目の電話中、セールスプレゼンテーション中、または顧客が購入に強い関心を示した後に行うことができます。
セールスの適格質問
販売プロセスのどの時点で顧客について詳しく知ることを選択したとしても、販売プロセスの早い段階で見込み客を特定できないかどうかは、適切な質問をすることによって決まります。
まず、次のような質問で顧客のニーズを判断します。
- 今、どんな問題を抱えていますか？
- これはあなたの仕事/ビジネス/日常生活にどのような影響を与えますか？
- この問題を解決することで何が得られますか？
- この問題はいつから発生していますか？これまでのところ、それを修正することを妨げているものは何ですか？
- この問題を解決するために購入したことはありますか？どのようにうまくいきましたか？
- [あなたの製品]の購入を検討しましたか？なぜか、なぜそうでないのか？
- この製品をどのように使用していますか？それはどのように役立ちますか？
- この問題の修正にはどのようなリスクがありますか？それを修正しないリスクは何ですか？
- この問題が解決された場合、あなたの人生/仕事/ビジネスはどのように異なりますか？
見込み客が販売する商品に対するニーズと関心の両方を持っていることがわかったら、彼らがそれを購入できるかどうかを判断する必要があります。購入できないのはお金の不足に関係しているかもしれませんし、話している相手が最終的な意思決定者ではないために発生するかもしれません。
財政や権力構造について議論することは、デリケートなトピックになる可能性があります。これらの適格質問には、常に注意と敬意をもって質問する必要があります。
- このような購入を承認する必要があるのは誰ですか？
- 誰が私たちの提案のレビューに関与しますか？
- 最終的な承認を得るにはどのくらい時間がかかりますか？
- このような購入はあなたの予算がカバーできるものですか？
- 支払いプランについてお話しいただけますか？
- 貸し手に連絡する必要がありますか？
適格質問の付加価値
適格な質問は、良いリードを特定するのに役立つだけではありません。また、販売プロセスの強力なツールにもなります。
あなたが販売しているものを必要としている見込み客は、最初に連絡したときに必ずしもそれを知っているとは限りません。適切な適格質問は、顧客が販売しているものに適しているかどうかを判断するのに役立つだけでなく、顧客が必要とするものとどのように支援できるかを理解するのにも役立ちます。
これらの質問の1つが見込み顧客に強い反応を引き起こす場合は、次の質問にジャンプするのではなく、話し合い、共有することを顧客に勧めます。短い質問に対する長い回答は、それがお客様にとって重要な問題であることを示しています。ただし、顧客が質問に答えるのをためらう場合はプッシュしないでください。顧客が強力なリードであると確信している場合は、2人が信頼を築くと、いつでも適格な質問に戻ることができます。
