コールドコール中にすべきでないこと
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電子メール、ソーシャルメディア、さらにはカタツムリメールなど、現在多くの調査方法が存在しますが、電話によるコールドコールは依然としてほとんどの営業担当者が使用する主要な方法です。それは、コールドコールが最適に機能するためです。他の調査方法は非常に効果的ですが、見込み客から顧客に人を移動させるのにはるかに長い時間がかかる傾向があります。急いでいる営業担当者にとって、コールドコールは行く方法です。
しかし、一部の営業担当者は、成功したコールドコールがまったくないことを報告しています。何が起きてる？それらの営業担当者は、おそらく以下のよくあるコールドコールの誤りを1つ以上犯しています。
電話時間が足りない
一部の営業担当者は、結果を出さずにすべての時間を調査に費やしているように感じます。しかし、それらの営業担当者が実際に行っていることは、実際に多くのコールドコールを行うことなく、コールドコールの準備に全時間を費やすことです。彼らはリードリストの収集、リードの調査、CRMデータの調査、既存の顧客との対話によるフィードバックの取得、ソーシャルメディアでのリードの検索などを行っています。事前調査は確かにその場所にありますが、見込み客と電話で実際に費やすよりも調査に多くの時間を費やしている場合は、準備活動を削減し、電話にその時間を投資するときです。
予選に失敗
どの見込み客が実際の見込み客かを判断する唯一の方法は、見込み客を限定することです。もちろん、実際に営業の予定があるまで、資格を得るために待つことができます。ただし、電話で少なくとも少しの予選を行わないと、実際の見込み客ではない人々との会議に驚異的な時間を費やしてしまうことになります。その時間が営業担当者の最も貴重なリソースであることを考えると、コールドコール中に30秒で基本的な質問をいくつか行う方がよいでしょう。
通話中の販売
コールドコールのポイントは、販売を行うことではありません。重要なのは、見込み客に会議に同意してもらうことです。この会議では、彼の十分な注意を引き、実際に彼に販売を開始できます。最初の電話では、見込み顧客が購入するのに十分な関心を持つことはほとんどありません。コールドコール中に売り込もうとする場合は、「興味がない」と言い訳をして、電話を切ります。
WIIFMを無視する
あなたの見通しはあなたが販売をする必要があることを気にしません。彼らはあなたの問題ではなく、彼ら自身の問題について考えています。したがって、コールドコール中にWIIFMを表示しないと、その場で見込み客を失う可能性があります。コールドコールの主な目的は、見込み顧客に興味を持たせることです。そして、見込み客はあなたの製品の機能に興味を持ちません。
弱いオープナー
コールドコールをかけると、見込み客の興味を引くのに数秒しかかかりません。見込み客がこれがコールドコールであることを認識するとすぐに、彼は聞くのをやめます。あなたが最初の数秒で彼の興味をそそる必要があります。そうすれば、彼があなたが営業担当者であることに気づいたとき、彼はまだもっと聞きたくなるほど興味をそそられるでしょう。したがって、電話に触れる前に、強力な冒頭のフレーズを作成します。
通話を終了しない
ほとんどの営業担当者は、見込み客を購入するために商談を締めくくることが重要であることを知っています。しかし、あなたも約束をすることで見込み客を閉ざさなければならないことに気付かないかもしれません。あなたのコールドコールテクニックが効果的で、見込み客が興味を持っている場合でも、おそらく彼はあなたに会って詳細を聞くことを志願しません。オープナーを提供し、いくつかの質問に回答し、いくつかの興味深い事実を破棄し、少しの予選を終えたら、販売を依頼するのと同じように、予約を依頼します。
