機能する電話スクリプト
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電話に応答すると、反対側のテレマーケティング担当者がスクリプトから明らかにロボットのように読み始めたとき、「いいえ」と言って電話を切るという衝動はほとんど抵抗できません。営業担当者が電話のスクリプトから口に出して言うのを聞くよりも早く見込み客をオフにするものはほとんどありません。しかし、それはスクリプトを使用することが貧弱なコールドコールに相当することを意味するのではありません。機能するスクリプトを呼び出すためのヒントをいくつか紹介します。
自然な仕事に最適と思われる電話スクリプト
あなたが見た最後の本当に良い映画を思い出してください。俳優は自然に話し、反応するようでした。彼らが言ったりしたことはすべて、彼らの周りで起こっていたことから自然に生まれました。それでも、それらの俳優は確かに台本を使用していました。違いは、彼らの脚本は自然に聞こえる言語を使用して書かれており、俳優は適切な感情を伝えながら慎重に選ばれた言葉を届けていたということです。
あなた自身の演技スキルはハリウッドの最高のレベルではないかもしれませんが、あなたには彼らが共有しない1つの利点があります。自然な言葉やフレーズを使って、独自のスクリプトを書くことができます。ページ上の単語は、自然に言う可能性が高い単語と同じであるため、適切に記述された電話スクリプトがある場合は、「行動する」必要はありません。しかし、それらの単語を事前に書き留めておくことで、思考の喪失やピッチのあちこちについて心配する必要はありません。
ほとんどの電話スクリプトは、営業資料のように書かれているため失敗します
これらの滑らかで洗練された説得力のあるフレーズは、パンフレットや電子メールで機能しますが、声高に声を出して口に出すと、人為的になり、さらに悪いことに、滑らかで「セールス」になります。電話スクリプトは、さりげなく話すときと同じように聞こえるはずです。
台本を書くときは、通常の会話で日常的に使用する言葉に固執してください。このスタイルでスクリプトを作成するのに問題がある場合は、コールドコールをad-libするときに自分でテープを作成し、テープを再生して、あなたが言ったとおりに話した内容を書き留めます。次に、このコアコンテンツを、最高のコールドコールのように聞こえるスクリプトの基礎として使用します。
あなたが営業に不慣れで、経験豊富な同僚が電話スクリプトをあなたと共有するのに十分親切である場合、大幅な変更を加えることに注意してください。同僚の営業担当者にとって非常に成功しているスクリプトには、便利な営業テクニックと説得力のある言葉が満載です。独自の表現を採用するのではなく、自然に聞こえるようになるまで、そのスクリプトを練習する方がよいでしょう。コールドコールの経験があり、何が機能するかを知ったら、既存のスクリプトを変更する余裕をもう少し与えることができます。
優れた電話スクリプトには、通話のすべての部分を含める必要があります
適切な電話スクリプトには、「こんにちは」から「さようなら」まで、通話のすべての部分を含める必要があります。一般的なコールドコールの反対意見に遭遇したら、お気に入りの応答を下書きして、スクリプトの下部に含めることができます。電話をかけるときは、常にペンを手元に置いておいてください。これにより、遭遇した新しい異論と応答を書き留めることができます。
最高の電話スクリプトでも、最終的には古くなります。あなたは見込み客の興味をつかんでその約束を得る新しいより効果的な方法を思いつくでしょう。または、同僚が、自分で使用したい強力な言語を備えた冷たい電話のスクリプトを貸してくれるかもしれません。また、会社が新製品を発売し、既存の製品を変更した場合は、新製品の詳細に合わせて福利厚生のフレーズを変更する必要があります。
保持する変更と破棄する変更を決定する最良の方法は、それらを試すことです。スクリプトで検討している重要な変更がある場合は、25のコールドコールで新しい表現を使用します。次に、古いスクリプトに切り替えて、さらに25のコールを行います。このテスト中に新しいバージョンが古いバージョンよりも多くの予定を取得する場合は、変更を維持する必要があります。
