ウォームコールインセールスとは何ですか？
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ウォームコールとは、以前に連絡を取ったことがある見込み顧客に電話をかけることを意味します。自分と見込み客とのつながりが強いほど、電話は暖かくなります。たとえば、業界のイベントで見込み顧客に会い、彼があなたに約束を設定できるように電話をかけるように頼む場合、それは非常に暖かい電話になります。一方、見込み客に手紙や電子メールを送信してから電話でフォローアップすると、それはあまり暖かい電話ではなくなります。
紹介は暖かい
紹介されたプロスペクトは、直接そのプロスペクトと連絡を取っていない場合でも、ウォームコールとみなすことができます。リファラーがプロスペクトにあなたを勧めているという事実は、あなたとプロスペクトの間に間接的なつながりを作り出します。見込み客はあなたを知らないかもしれませんが、彼はあなたを彼に紹介した人を知っているので、紹介者は一種の架け橋として機能します。
3番目のタイプのウォームコールは、見込み客が詳細情報を求めて連絡したときに発生します。たとえば、見込み客がコールバックをリクエストするウェブサイトのフォームに記入したり、テレビコマーシャルに応じて一般番号に電話をかけたりする場合があります。これらの見込み客は通常、あなたに連絡する努力をするのに十分興味をそそられますが、実際にはあなたについて個人的に何も知りません。これらの温かいリードは、確かに冷たいリードよりも扱いが簡単ですが、それでも、あなたとの関係構築が必要です。
本当に暖かい電話は、冷たい電話よりも予約に変換する方がはるかに簡単です。以前の見込み客との連絡または関係は、あなたがすでにあなたとの間に少しの信頼を持っていることを意味します。その結果、見込み客はあなたが言っていることを聞くためにもっと時間を費やすことをいとわないでしょう。多くの営業担当者はウォームコールのみを行うことを目標にしています。ウォームコールの生産性が向上するだけでなく、拒否が発生する可能性も低くなるため、営業担当者の観点からはるかに快適になります。
コールをコールドコールとウォームコールに分割するのは難しい場合があります。重要なのは、見込み客がどのようにコールを分類するかではなく、どのようにコールを見るかということです。あなたが以前に見込み客と連絡を取ったことがあるが、彼があなたと話したことさえ覚えていない場合、彼の観点から見るとそれは冷酷な電話です。したがって、自分が暖かい電話をかけていると信じている多くの営業担当者は、実際には冷たい電話をかけています。
見込み客がどのように見ているかについて疑問がある場合は、コールドコールであるかのように処理することをお勧めします。あなたが実際に見込み客と関係がないと仮定すると、実際に見込み客を悩ませるだけで、あなたがその約束を得るのを難しくします。
ウォームコール中に販売しない
ウォームコールでよくある間違いは、コール中に見込み客に売り込もうとすることです。販売は、簡単な電話ではなく、予約時に行う必要があります。例外は、電話でのみ販売する店員です。他のすべての人にとって、販売は対面または仮想会議中に行う必要があります。
ウォームコールを発信するときは、まず自己紹介をしてから、すぐに既存の見込み顧客との関係を築いてください。彼の返答は、結局これが実際に暖かい電話であるかどうかを伝えるのに大いに役立ちます。彼があなたのことを覚えていない、またはそうでなければ熱狂的に反応すると彼が言った場合、ギアをシフトして彼を冷静なリードとして扱います。彼が接続を認めた場合、あなたは自信を持って前進することができます。
