結果が出る見通し
コンテンツ
見込み客の調査にどのくらいの時間を費やしていますか？ 1週間あたりの営業時間を概算で見積もるようにしてください。ここで、リードとの連絡や予約を取りに行くことを含まないすべての活動を排除します。見込み客リストの確認、スクリプトと電子メールの作成、イベントの計画などはすべて、すばらしい便利なアクティビティですが、見込み調査アクティビティではなく、事前調査アクティビティです。これらの時間を見積もりから除外した場合、それは実際に調査に費やした時間です。そして、あなたがほとんどの営業担当者のようであるならば、その改訂された数はかなり小さいです。
パイプラインを作成する
見込み客の見込み調査は、販売プロセスの最初のステップです。販売パイプラインは、パイプというよりもじょうごのような形をしています。販売プロセスの最初の段階では、最初にリードへの連絡を開始するときが最も広く、次に見込み顧客がプロセスのすべての段階で実行をやめると、絞り込まれます。したがって、見込み客の活動を高水準に維持しないと、プロセスの終わりまでに、潜在的な売上高が非常に不足します。
売上を維持するためだけに多くのリードに手を差し伸べる必要があるため、販売サイクルの他のどの段階よりも、効率よく調査し、時間を賢く使うことがより重要です。つまり、結果を出していないアクティビティを容赦なく切り捨てます。チラシを印刷して車のフロントガラスに貼り付けるのに何時間も費やし、1つの応答が得られない場合、その特定のアクティビティは無意味です。貴重な時間を費やして、成果を返すアプローチを追求してください。
品質の見通し
良い見込み客を獲得することは、見込み客をより効率的にするための1つの重要なステップです。リードの50％が製品に適格ではないリードリストをコールドコールする場合、半分の時間しか無駄になりません。ネットワーキング、リードブローカーからリストを購入する、自分で真剣に調査するなど、より良いリードのソースを見つけます。
予定の設定
あなたのリストがあなたの目の前にあると、あなたはそれらのリードを販売サイクルの次の段階に進めるために彼らに言う価値がある何かを持っている必要があります。この時点では、それらを製品で販売する必要はありません。後で販売します。とりあえず、あなたはあなたともっと長く話すことの価値であなたの見込み客を売る必要があります。見込み客の目的は、アポイントメントを販売することであり、そのためには、製品の販売に使用するのと同じ種類のツール（良い提案、見込み顧客を誘惑するいくつかの利点、およびそれらを次のように提示するスキル）が必要です。あなたの見通しを興味をそそります。
見込み客を生み出す方法
電話でのコールドコール、メールでの調査、戸別訪問、さらには普通郵便でさえ、すべて潜在的な調査手段です。結果を得るためには、これらのアクティビティの1つ以上を行うのに十分な時間を費やす必要があります。通常、最も効果的なアプローチは、複数の販売チャネルを使用してリードに到達することです。これは、個々の見込み客がさまざまなチャネルによく反応するためです。たとえば、電話で意思決定者に連絡するために3回試みたが、彼女がそこにいない場合、メールを送信することが彼女の注意を引くための最良の方法である可能性があります。
その他のよくある調査の間違いは、あきらめすぎです。ほとんどの見込み客は、約束に同意する前に、いくつかの連絡先を必要とします。繰り返しになりますが、連絡の試行（電話の後に電子メールが続く、またはその逆）を交互に行うことで、見込み客が粘り強さに悩まされることを防ぎますが、その約束を取り消す機会が追加されます。
