製品を理解することで販売成功を生み出す
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ほぼすべての販売専門家が、少なくとも製品の基本を知ることは、効果的に販売するために重要であることに同意しています。ただし、製品を理解することはさらに役立ちます。製品知識と製品理解の違いは？ 「知識」は事実と数字であり、「理解」はそれらの事実と数字が製品所有者にどのように影響するかを理解することです。
知識と理解
製品の知識と製品の理解は、機能と利点の対比によく似ています。また、「機能が示すように、メリットが販売される」のと同じように、製品を理解せずに製品の知識に焦点を合わせる営業担当者は、目標を達成できません。たとえば、車を売っている人はおそらく、最新モデルの加速機能、利用可能なペイントカラー、V6エンジンとV8エンジンのどちらが搭載されているかをすべて知っているでしょう。上記のすべては、製品知識のカテゴリーに分類されます。しかし、自分の製品を理解している営業担当者は、これらの要因のそれぞれが異なる見込み客にとって何を意味するかを知っています。彼は、高い加速がスピードを求めるティーンエイジャーだけでなく、忙しい高速道路に安全に合流できるようにしたい郊外のママにとっても魅力的であることを知っています。
製品知識は営業担当者にとって絶対に不可欠ですが、それだけでは、特に高度に技術的な製品またはサービスを備えた営業担当者にとって、「専門家の問題」の悪いケースを引き起こす可能性があります。その結果、多くの場合、ほとんどの見込み客にとってほとんどまたはまったく意味のない製品仕様について詳細に実行する営業担当者がいます。業界用語の中毒は、もう1つの一般的な副作用です。極端な場合、エキスパートイティスのこれらの側面により、営業担当者の売り込みが完全に理解できなくなる可能性があります。そして、あなたの見込み客があなたの言っていることが理解できない場合、彼女はあなたから購入する可能性は低いです！
一方、製品を理解することで、営業担当者はこれらの技術的な詳細を見込み客にとって意味のある用語で提示できます。したがって、デュアルコアプロセッサと2テラバイトのハードドライブストレージを備えた新しいコンピューターは、「...ダウンロードしたいすべての映画を保存できる十分な空き容量があり、しかも非常に高速に実行できるコンピューター」という見込み顧客に売り込むことができます。
製品を使用する
知識と理解の間に飛躍をもたらすための最良の方法は、自分で製品を使用することです。あなたの会社があなたに無料であなたの製品へのアクセスを与えたなら、それなら、必ず、あなたはできるだけ多くを取り、それらを可能な限り使用します。競合他社のモデルのコピーも入手できる場合は、それだけでなく、製品の違いを（できれば）正確に説明できます。
あなたの会社が自分で試してみるための製品を提供できない、または提供しない場合、次の最良の選択肢は、少しの市場調査を行うことです。いくつかの最高の顧客との約束を設定し、彼らにあなたの会社の製品での彼らの経験について話してもらうように頼んでください。残忍な誠実さを望んでいることを明確にしてください。ほとんどの場合、製品の良い点と悪い点の両方があり、両方の側面について理解すればするほど、良いことになります。
多くの点で、製品の理解は見込み客の理解と密接に関連しています。製品と潜在的な顧客の両方に関する情報が多ければ多いほど、両者をよりうまく適合させることができます...最初から運命づけられているマッチで無駄にする時間が少なくなります...そしてあなたの顧客は幸せになります。
