セールスのリードとは何ですか？
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見込み評価は、見込み客が実際に見込み客かどうかを確認できるプロセスです。見込み客は、顧客になる可能性のある人物です。一方、リードは潜在的な見込みです。
リードを獲得できない場合は、文字通り購入できない人と一緒に時間を浪費している可能性があります。
適格な質問
予選は通常、いくつかの基本的な質問をすることから始まります。これらの質問は、見込み客が必要とする資質を特定するように設計されています。明らかに、これらの望ましい品質は、あなたが販売しているものによって異なります。たとえば、教育貯蓄プランを販売している場合、子供がいない人や子供がいる予定がない人は見込み客ではありません。したがって、その場合、適格な質問は、子供がいない見込み客をすばやく特定できるように設計する必要があります。
意思決定者を見つける
予選によって早期に確立する必要があるもう1つの詳細は、意思決定者と話しているかどうかです。 B2Bを販売する場合、特定の会社で最初に話す人には購入する権限がない可能性があります。あなたが実際に意思決定者と話していない場合は、意思決定者が誰であるかを見つけ、その人にすぐに連絡できるように、早い段階でその詳細を認定するのが賢明でしょう。
関心を決定する
リードの購入能力を確立することは、資格を得るための最低限のことです。多くの営業担当者は、見込み客との時間を費やす前に、さらに資格を取得したいと考えています。見込み評価のレベルが高ければ、見込み顧客の関心度、購入に費やすことができる金額、既存の契約などの他の障害があるかどうかが決まる場合があります。見込み客をどの程度深く認定するかは、好みによって異なります。
予選が行われるとき
予選は、最初のコールドコール中、セールスプレゼンテーション中、またはその両方で行うことができます。一部の営業担当者は、コールドコール中に基本的な資格認定を行い、プレゼンテーションを開始する前に、販売アポイントメント中にさらに資格認定することを好みます。他の人は、何も得られそうにないアポイントメントに時間を無駄にしたくないという理由で、コールドコール中により多くの予選を行うことを好みます。
最初のコールドコール中
最初のコールドコール中に少なくとも少量の予選を行うのが賢明です。そうすれば、見込みのない人とのたくさんの約束を予約することにはなりません。コールドコール中に2つまたは3つの簡単な質問に答えることを気にする見込み客はほとんどいません。そして、あなたがコールドコール中に単一の質問に答えることを拒否する見込み客を得た場合、おそらく彼に売り込もうとすることを邪魔したくないでしょう。
見込み客が質問について不満を言う場合は、製品が彼にとって興味深いものであることを確認したいことを簡単に説明できるため、最終的に彼の時間を浪費することはありません。それは通常、見込み客の気分を和らげるのに十分です。別のオプションは、アカウントのレビューを装って顧客を認定することです。このアプローチは通常、次のように機能します。あなたは、主題の専門家としてアドバイスを提供し、彼の現在のセットアップを他のプロバイダーと話し合って、アカウントの最適化を支援します。
株式に関する質問
基本レベルでの予選はおそらくいくつかの株式の質問に依存しますが、より深く予選することを決めた場合、よりカスタマイズされた質問を考え出す必要があるかもしれません。これは、複数の製品を販売していて、特定の見込み客に最適な製品を特定する場合に特に当てはまります。
適格な質問の最良の情報源の1つは、現在の顧客ベースです。すべての顧客がそうであるようにしたいあなたの最高のアカウントを見てください。それらのアカウントの共通点を検索します。たとえば、半ダースの最高の顧客を見て、彼らがすべて自分の家を所有していることに気づくかもしれません。その場合、それは予選中に尋ねるのに最適な質問です。
