なぜ営業報告が重要なのか
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販売状況では、信頼関係の構築は、最初の会議の前に見込み客に関する調査を行うことに依存することがよくあります。見込み顧客の興味について少し知っている場合は、事前に役立つ質問やコメントをいくつか準備しておくことができます。たとえば、インターネットで見込み客を検索し、彼がチャンピオンのゴールデンレトリバーを育てていることを発見した場合、犬について少し学ぶのが賢明でしょう。それは、すぐに専門家になろうとすることを意味するものではありません。代わりに、ゴールデンレトリバーに関する十分な情報を見つけて、インテリジェントな質問を行えるようにします。見込み客は彼の趣味についてあなたにすべて話すのを楽しみ、彼に非常に情熱的に興味を持っている何かであなたを教えることができることについて気分が良くなります。
信頼を築く
多くの人々は、彼らが「偽物」であると感じているため、伝統的な信頼関係構築方法に反対しています。あなたはおそらくゴールデンレトリバーについてあまり気にしていませんが、あなたはあなたがあなたの販売をすることができるようにそれらについての見知らぬ人の話を聞いて30分費やすことをいとわないでしょう。この異論には細かい点がありますが、販売する前に親密な関係が必要である非常に十分な理由もあります。
信頼できない人からの購入を好む人はいません。問題は、営業担当者と知り合うのに十分な時間がない人が多いことです。彼らが望んでいる正確な製品を販売している友人や家族がいる幸運でない限り、彼らは限られた時間内にできる限りのことをしなければなりません。だからこそ、販売において信頼関係を築くことが非常に重要です。営業担当者があなたの見通しを知るために世界中で時間を費やすことをいとわないとしても、彼は本当の信頼につながる相互理解のレベルを構築するのにかかる時間を費やすことを望んでいないでしょう。そのため、営業担当者は見込み客に信頼性をすばやく伝えることでプロセスを回避する必要があります。
興味がある
見込み客は好きな人から購入します。そして、ほとんどの場合、自分に似ている他の人々のような人々。同じような趣味を持つ人に出会ったとき、彼らが好きなものを好きな理由を正確に理解しているので、あなたは同じ人が好きなので、その人に安心します。上記の例では、ゴールデンレトリバーに興味を示しているという事実は、見込み客と共通点があることを意味しています。どちらも同じものが好きです。見込み客に彼の犬についてすべてを伝える機会を与えると、彼は気分が良くなり、その良い気持ちのいくつかはあなたについての彼の態度に移ります。したがって、会話が売り上げに変わると、彼はよりオープンマインドで喜んであなたの言うことに耳を傾けます。
本物であること
この種の関係構築には操作の側面があるため、営業担当者は非常に注意する必要があります。誰かに彼の趣味について話すように勧めることは1つのことであり、それはあなたが営業会議にいても、友達とのパーティーにいても、完全に許容できる行動です。しかし、一線を越えてあからさまな偽りをすることは決して適切ではありません。犬のショーに完全に反対している場合は、犬の飼育の話題を取り上げず、承認したふりをしないでください。それは間違っているだけでなく、見込み客はあなたが思っているよりも頻繁にあなたの本当の態度を拾います。
見込み顧客があなたの意見に同意できない趣味や所属を持っていることがわかった場合は、それを持ち出さないでください。誰もが人生にただ1つの興味を持っているわけではなく、あなたと見込み客が持っていることが判明することはほぼ避けられません 何か 共通して。元の例では、犬の繁殖の見通しを調査し続けると、あなたと彼が同じ大学に通ったこと、または彼があなたにも貢献している慈善団体を支援した実績があることがわかるかもしれません。
