言葉を慎重に選ぶ
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人々は快適に感じるのが好きです。そして、彼らは通常、彼らのような他の人々の周りで最も快適に感じます。したがって、見込み顧客との信頼関係を築こうとしている営業担当者は、選択した単語を見込み顧客の高評価と低評価に一致させる必要があります。
見通しを快適に
賢明にあなたの言葉を選ぶことは、あなたの見通しをあなたに心地よく感じさせる重要な要素です。つまり、見込み客がそのフレーズをすでに使用しているか、技術レベルの高い会話を好むことが実証されていない限り、営業や業界の専門用語は避けます。
最終的に業界固有の単語を使用する必要がある状況に陥った場合-たとえば、見込み客が製品に特定のタスクをどのように実行するかについて質問します-時間をかけて専門用語の意味を説明するか、または少なくとも、意味が明確になるように使用してください。
見込み顧客が理解できないフレーズを使用すると、間違いなく不快感を覚えます。 「その言葉はどういう意味ですか？」彼らがビジネスをすることを考えている誰かに。そして、見込み客が何も言わない場合、彼らは不快に感じ、あなたの言っていることが理解できなくなります-災害のレシピ。
YOUが100％に精通していない非常に技術的な単語を使用すると、さらに悪い状況が発生します。業界の言葉を誤用し、見込み客がその事実に気づいた場合、ばかげているように聞こえるでしょう。あなたとあなたの専門知識のレベルに対する見込み客の信頼は、窓の外に出ます。疑わしいときは、専門的であるとは思えないとしても、あまり専門的ではない用語を使用してください。
見込み客に適した言語を使用する
標準的なセールスプレゼンテーションを設計するときは、見込み客が快適になると確信できるレベルで言語を維持してください。プレゼンテーション中に見込み顧客の技術的志向がより明確になった場合は、常にピッチの技術レベルを上げることができますが、完全に精通している言葉のみを使用してください。
一方、見込み顧客が技術的な単語やフレーズを使用する見込みがあり、それが何を意味するのかわからない場合は、見込み顧客に対する無知を認めることに戸惑うことがあります。発言するか沈黙するかは状況に依存します。
見込み顧客との良好な関係をすでに築いていると感じた場合は、先に進んで質問してください。彼はあなたに何かを教える機会を楽しむことができるので、あなたは実際に見込み客をあなたについてより気持ちよくすることができます（したがって、よりスマートに感じます）。
見込み顧客とのつながりを築くのに苦労している場合は、何も言わない方がよいでしょう。ただし、その場合は、単語またはフレーズを書き留めて後で調べたり、同僚にそれが何を意味するか尋ねたりします。そうすれば、次に技術志向の見込み客に出くわしたときに、それが何を意味するかがわかります。
否定的な感情を呼び起こす言葉を避ける
専門用語は別として、セールスプレゼンテーションでは避けた方がいい言葉がいくつかあります。原則として、見込み客にネガティブな感情を引き起こす可能性のある単語やフレーズは避けてください。たとえば、「契約」という言葉を使用すると、見込み顧客が束縛されていると感じたり、会社に閉じ込められているイメージを思い起こさせたりする可能性があるため、代わりに、より肯定的な関連がある「同意」と言うように訓練することができます。
もちろん、場合によっては「契約」と言う必要があります。その場合は、先に進んで言ってください。比較的無害なフレーズを回避するためだけに言語を歪めた場合にのみ、見込み客が不快になります。
