ゲートキーパーを通過して販売を行う方法
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ゲートキーパーを冷淡な障害物、または（さらに悪い）裏をかく相手と考える場合、重要な機会を逃しています。営業担当者に苦労して喜んでくれる受付係やアシスタントが何人かいることは事実です。それにもかかわらず、ゲートキーパーの大多数は、あなたが彼らを扱うのとほとんど同じ方法であなたを扱います。
あなたの平均的なゲートキーパーは働きすぎで給料が安いです。彼らは上司について、そしておそらく他の意思決定者についても、多くの「内部情報」を知っています。そして、彼は管理レベルに到達するために彼を通り過ぎる彼らの道をだますかいじめようとする営業担当者に慣れています。当然のことながら、彼はおそらくグループとしての営業担当者の意見はかなり低いです。
あなたの側では、あなたの側でゲートキーパーを雇うことはあなたの販売実績に不思議なことをします。彼らの上司があなたと話すことの恩恵を受けることを彼らに納得させることができるなら、彼らはあなたに意思決定者へのアクセスを与えるだけでなく、彼らはあなたにあらゆる種類の有用な情報を伝えることができるでしょう...たとえば、会社の現在のベンダー。ゲートキーパーは多くの場合、社内の政治にも気づいています。これは、購入委員会に対処するときに非常に役立ちます。
礼儀正しく
常に丁寧で敬意をもって、ゲートキーパーと一緒に右足から始めます。 「お願い」と「ありがとう」を使い、心地よい声のトーンを忘れないでください。そして、販売員以外のふりをして、ゲートキーパーを騙してあなたを過去のものにしようとしないでください。ほとんどの経験豊富なゲートキーパーは、すぐにあなたのアイデンティティを拾います。コールドコールに長い時間を費やしている営業担当者は、電話の膨大な数の電話から必然的に「滑らかな」声調を生み出します。
それらをこっそりこぼそうとしないでください
ゲートキーパーは、それらを通り抜けようとする営業担当者に使用されるので、反対のことをすることで良い方法で目立ちます。あなたのフルネームと会社名を与えてください、そして彼らが尋ねたら、それがセールスコールであることを彼らに伝えてください。ゲートキーパーがボイスメールに転送することをアナウンスした場合は、（販売しているものは何でも）話し合う相手が他にいるかどうか尋ねます。または、電話やメールなど、意思決定者に連絡するより良い方法があるかどうかを尋ねます。あなたはアドバイスを求めることによって、あなたはゲートキーパーの知識を尊重し、彼を人のように扱い、オフィス機器の機能不全ではないことを示しています。
ゲートキーパーを人のように扱う
門番から名前が出た場合は、すぐに書き留めて、会話で1〜2回使用します。その見込み客について得た残りの情報を入れてください。次回電話するときは、同じゲートキーパーが電話に応答すると仮定して、「こんにちは、ジョー、フレッド・スミスです。火曜日にあなたと話しました」のように言います。その後、最後の会話から何かで作業します。たとえば、ジョーが非常に忙しく、話す時間がないと言った場合、「火曜日は本当に水に浸かっていました。今はどうですか？」繰り返しになりますが、ゲートキーパーを人のように扱うと、彼はあなたにも同じことをする傾向があります。
ゲートキーパーと友好的な関係を築いたら、それらをネットワークに追加することをお勧めします。ゲートキーパーは、勤務先の会社についての重要な情報を提供し続けるだけでなく、他のゲートキーパーをよく知っている可能性があり、友人に意思決定者へのアクセスを許可するように依頼することで支援できます。
