価格の質問に答える方法
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ベテランのコールドコールの発信者は、次のシナリオに精通していることは間違いありません。見込み顧客が電話に出て、名前とオープナーを伝え、さらに先に進む前に、見込み客は「価格はいくらですか？
見込み客がすでに価格について尋ねている場合は有望に聞こえますか？違う。ほとんどの場合、この初期の価格に関する質問は罠です。見込み客は、彼があなたを電話から降ろすことができるように、彼がノーと言うことができる何かを探しています。この時点で見積もる価格に関係なく、見込み客は多すぎると返答してから電話を切ります。
現時点では、見込み客が興味を持っても、価格について話し合うのは時期尚早です。一つには、あなたが話している相手が意思決定者であるか、それとも見込み客であるかさえ、まだはっきりしていません。したがって、この時点での最良の対応は、「購入の可能性を検討する前に、いくつかの質問をして、当社の製品がお客様のニーズに適していることを確認したい」というものです。
あなたが話している人が大丈夫だと言ったら、次に進み、通常の適格質問をします。しかし、彼が拒否して再度番号を要求した場合、いくつかの異なるオプションがあります。最初に、あなたが彼に電話した瞬間にたまたま購入する準備ができているまれな見込み客の1人であるかどうかをテストすることができます。次のように言います。「今日の価格が適切であれば、安心して購入できる製品について十分な情報を持っていますか？」彼が「はい」と答えた場合は、先に進んで番号を引用してください。彼が「いいえ」と言った場合は、彼にいくつかの質問をする許可を再度求めます。
価格の範囲の見積もり
別の可能性は、幅広い価格を引用することです。たとえば、価格が異なる複数の製品がある場合、または製品に価格に影響を与えるさまざまなオプションとパッケージが付属している場合、最低価格の製品と最高価格の製品との間の範囲を見積もることができます。 「正確な価格見積もりを提供するために、私はあなたのニーズを決定するためにいくつかの質問をする必要があります。」これは、見込み客に彼を無意味に失速させていないことを示す強力な方法です。続行するには、さらに多くの情報が必要です。
商品が1つしかない場合、またはこのタイプの見込み客に合うオプションが1つしかない場合は、価格の範囲を見積もることはできません。代わりに、見込み客が番号を聞くことを主張する場合は、価格を彼に伝えて、次のようなステートメントを続けることができます。
- 「しかし、価格が決定要因になるのは嫌なので、特定の状況についてもう少し知ったら、価格設定の詳細について話し合うことができます。」
これは彼の心を少しばかりオープンにして、あなたが引用したばかりの価格をより口当たりの良いものにする付加価値の可能性に少しオープンにします。
時々、価格の問題は販売プロセスの少し後で発生しますが、それでも、数値をコミットする準備ができるよりは早くなります。たとえば、コールドコール中に行ったアポイントメントに足を踏み入れると、見込み客は価格を尋ねて挨拶することがあります。原則として、見込み客との価値を確立する機会が得られるまで、特定の価格を提示しない方が安全です。価格が最初に来る場合、見込み客はあなたがその価格に対してあなたが言うすべてを比較検討します-あなたが数字を与えるとすぐに彼が単に「ノーサンクス」と言わないと仮定すると。そのため、アポイントメントに入ってすぐに見込み客が価格見積りを求めた場合は、上記の応答のいずれかが最もよく当てはまると思われるものを使用してください。
