販売におけるWIIFMの意味
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経験豊富な営業担当者は、「誰もが好きなラジオ局はWII-FMだ」と冗談を言うことがよくあります。彼らは頭字語WIIFMを参照しています：「私にとって何が入っているのですか？」いいえ、これは営業担当者であるあなたを意味するものではありません。それはあなたの見込み客または潜在的な顧客を意味します。
WIIFMを活用する
あなたが売り込みをするとき、あなたの販売見込み客のニーズはあなたの頭の上にあるべきです。アプローチするすべての見込み客は、WIIFMの観点からピッチを検討します。そのため、販売している商品の特徴ではなく、メリットについて話すことが非常に重要です。文字通り、何が含まれているのかを伝えます。
見込み客は、今月少なくとも3件の売り上げを終了する必要があること、または休暇を取る前に大きな勝利を収めようとしていることを気にしません。そして、なぜ彼らはそうすべきですか？それらのどちらも彼らに利益をもたらしません。あなたの見込み客は、あなたの製品を購入することによって何が得られるかについて聞きたがっています。そして、あなたが彼にすばやく動いてもらいたいなら、それはかなり実質的なものになるはずです。これが、アウトセル機能に劇的なメリットをもたらす理由です。
購入のメリット
特典は、見込み客があなたから購入した場合に得られる具体的な例です。その結果、彼らはWIIFMの考え方に直接アピールします。一方、機能は製品に固有の事実です。彼らはその製品があなたの見込み客の生活をどのように改善するかを説明していません。
あなたが車を売っているとしましょう。特定のモデルが7.4秒で0から60 mphに加速することを見込み顧客に伝えた場合、それが特徴です。知っておくと便利ですが、点線に署名するように説得することはあまりありません。しかし、自動車の高い加速が彼が安全に高速道路に合流することを可能にするという見通しを伝えるならば、それは利点です。あなたは見込み客WIIFMに話している。
または、見込み客が退職年齢に近づいている高齢の女性で、信頼性と退職後の予算よりも加速に関心がないとしましょう。彼女は本当に新しい車が欲しいけれども、彼女が数年で最後にそのタイムクロックをパンチするときに車の支払いについて心配する必要がないので、彼女はぬるいです。
あなたは車の特徴について何回も続けることができます、あるいは彼女が今買うならば、車が彼女が引退する時までにほぼ完済されるか、それに近いということを指摘することができます。彼女はむしろそれよりも今は車で支払いをしませんか？
彼の見返りの下取りに関しては、それはそれに90,000マイルを持っています。おそらく、大掛かりで費用のかかる予期せぬ修理がなければ、彼女を引退させることはできないでしょう。それは彼女のために何が入っているのか。
何という要因
心に留めておくべきもう1つの重要なことは、ある見込み顧客のメリットは別の見込み顧客の「だから何ですか」ということです。誰もが同じニーズを持っているわけではありません。彼らは同じことを等しく評価しません。また、WIIFMは、時間をかけて見込み客が何を探しているのか、どこから来ているのかを理解する必要があることを示しています。次に、それらのニーズについて話し合うために選択した利点を一致させます。
